今年馬鈴薯很多,價格便宜,好像找不到買家?有買家!
立即有 26 家知名零售連鎖店加入了聯繫交流活動,該活動於 25 月 XNUMX 日在馬鈴薯聯盟展位舉行,是「馬鈴薯和蔬菜農業技術」展覽的一部分。蔬菜採購部門的專家聚集在馬鈴薯屋舒適的大廳裡,為他們的商店尋找優質產品的負責任的供應商。
需求:大、美味、安全
零售連鎖店需要什麼樣的馬鈴薯?當然,這是買家所需要的。
「在我們地區,最暢銷的白薯是 6+ 口徑,美觀、光滑、無外部缺陷,」薩馬拉零售連鎖店 Pelikan and Almond 的代表說道。 謝爾蓋·古德科夫.
VkusVill連鎖店對產品的外觀要求較低。 「我們從製造商那裡採購相當大的土豆,55+,而且不髒,經過乾洗程序,」產品經理強調了主要的選擇標準 尼古拉·馬拉霍夫。這家零售商更重視產品的味道。 「馬鈴薯的澱粉含量應適中,密度適中,煮得適中,」分享訊息 尼古拉·馬拉霍夫。 「我們的辦公室有一個巨大的廚房,這使我們能夠嘗試我們計劃銷售的所有產品,」專家繼續說道,「我們將從潛在供應商處煮土豆,品嚐它們,看看熱處理後塊莖發生了什麼變化以及它們是否有任何“一些內部缺陷”。
對於 VkusVilla 來說,一個同樣重要的產品品質參數是安全性,因此所有樣品都在三個不同的實驗室中進行測試,以檢測種植過程中可能使用的有害物質的殘留含量。
散裝還是包裝?
每種產品都有自己的買家——零售連鎖店的代表都一致認為。即使貨架上沒有太多空間,商店裡也應該始終有選擇。 「我們買不起種類繁多的產品,因為VkusVill商店的平均面積只有80-100平方米。 m. 但我們總是按重量提供土豆,並提供「自用」包裝的土豆,即 2,5 公斤包裝,」評論道 尼古拉·馬拉霍夫。 – 當燒烤季節開始時,我們為客戶提供真空包裝的小土豆,這些小土豆很容易在戶外烘烤。冷凍區總是有薯角加各種調味料,也很方便,需求量也很大。”
在大賣場,空間沒有問題,但品種有一定的困難──有些地區的包裝產品細分市場還不夠發達。原因:農民不願意投資清洗、灌裝和包裝設備。
「商店對包裝的水洗馬鈴薯的需求不斷增長,」Lenta 的採購和開發經理指出。 亞歷山大·科庫什, – 人們願意為品質、各種類型的包裝和產品本身的特性買單。但目前,只有俄羅斯中部的大城市才能完全滿足客戶對優質產品的需求,但在南部,特別是烏拉爾和西伯利亞,還有很多工作要做。”
專家相信,目前僅大量銷售馬鈴薯的農業生產者錯過了真正的賺錢機會。 「我向農民傳達的訊息是:我們需要開發、推出新產品,提供更多類型的包裝等。這將能夠彌補因銷售軸而造成的利潤損失。” 亞歷山大·科庫什。 – 如果消費者想要大量購買便宜的土豆,就讓他購買便宜的。表達了願意為漂亮的包裝和乾淨的雙手付費的願望,給他這個機會。每個人都從中受益。製造商需要靈活應對市場需求,以便零售商直接與他合作,而不是求助於貿易商。”
該公司在擴大包裝產品領域的成果已經非常令人印象深刻。 「我們店裡有五個自有馬鈴薯品牌,這些不是臨時包裝,而是品牌名稱。」專家告訴我們,「我們滿足了顧客對煮馬鈴薯、煎馬鈴薯、烤馬鈴薯的需求;我們提供農夫精選白酒和農夫精選紅酒。”
還有關於裝備不足的問題
俄羅斯快餐連鎖店「Kroshka-Kartoshka」(與零售連鎖店一起參加了聯繫交流)也準備與製造商直接溝通。她每天要用約10噸土豆,但做飯時只需要大塊莖,這常常成為合作的障礙。 「所有農民都對全面出售他們種植的作物感興趣。我們只接受重量在300到500克之間的塊莖,這對製造商來說需要一定的勞動力成本。」Kroshka-Kartoshka集團公司採購和物流部總監說。 阿麗娜·阿基謝娃。 – 如果農場安裝了自動校準線,那麼選擇並不困難。否則你必須手動校準。”
如今,Kroshka-Kartoshka 集團公司更多地與提供所需部分產品的經銷商合作,但到存儲季節結束時(在歉收的年份甚至更早),網絡面臨供應中斷,因此開放來自那些需要分銷渠道的大土豆的人的報價。
作為品牌的多樣性
當去商店購買馬鈴薯作為晚餐時,購買者很少考慮他想要購買什麼類型的作物。這是否意味著農業生產者提供什麼品種對交易網路並不重要?
「對於充當聚合商的零售商來說,等級實際上並不重要,」解釋道 亞歷山大·科庫什, - 但零售連鎖店可以突出產品的某些品種特徵,對其進行廣告宣傳,從而將品種轉變為品牌。舉個例子,我們可以回憶一下在蘇聯時期非常流行的 Sineglazka。”根據專家介紹,現在可以用同樣的方式推廣一些有前途的現代品種,許多零售商已經開始實踐這種解決方案,因為對於商店來說,人們回來購買特定產品非常重要。但只有製造商和網路的共同利益才能成功。廣告中的品種必須能夠持續銷售。
馬鈴薯聯盟工作人員負責人也在會上談到了推廣單品種——國產選育的重要性 塔蒂亞娜·古比娜(Tatiana Gubina)。 「目前的情況要求生產者重新定位俄羅斯品種,」她強調,「但這些品種很多,但種子很少。在整個清單中,您需要選擇種子種植者將繁殖的“明星”,為此您需要了解需求是什麼。我們希望今年致力於這項工作。我們將把俄羅斯品種定位為增值產品,因為我們相信我們的本土產品應該賣得更好。我們將與零售連鎖店合作,突出貨架上的產品——我們希望能夠吸引買家的注意力。”
供應地理
根據《生意人報》報道,2023 年俄羅斯貨物運輸價格將上漲 40%,而且這種成長很可能會持續下去。在這種情況下,考慮到某些企業地處偏遠,零售商被迫限制供應商的範圍。
如前所述 亞歷山大·科庫什當然,所有零售連鎖店都努力在其所在地區採購商品。如果本地變得不夠,這條規則就被打破了。
「我們用薩馬拉地區種植的產品滿足了 Almond 和 Pelican 商店的很大一部分需求,」說 謝爾蓋·古德科夫, - 但有時當地的全部馬鈴薯都會被聯邦網路接管。為了避免貨架空空,我們與其他地區的供應商進行溝通,但並非總是地理位置最近的供應商。例如,現在我們正在與楚瓦什共和國的馬鈴薯生產商合作,在這種情況下,產品的品質和我們合作夥伴對其工作的態度足以彌補運輸成本。”
VkusVill 零售連鎖店已準備好開始與偏遠地區的供應商合作,前提是他們可以用特殊產品來補充產品線。 「在這次會議上,來自卡拉恰伊-切爾克斯西亞的一位馬鈴薯生產商聯繫了我們;該農場的田地位於海拔2,5米,產品在無病毒的環境中生長,幾乎沒有經過PPP處理,」他舉了一個例子 尼古拉·馬拉霍夫,“我們看到了這些土豆的潛力;我們可以將它們作為優質產品提供給客戶。”
傳統上,許多零售商每年都會因從南部地區(克拉斯諾達爾邊疆區、阿斯特拉罕地區)運送早熟馬鈴薯而產生額外費用。同時,沒有人承諾從俄羅斯中部的儲存設施向南部供應秋收產品,那裡的馬鈴薯儲存狀況較差,到了春季就已經出現了一定的短缺。在沒有政府交通補貼的情況下,這個利基市場由進口產品填補。
合作的秘訣
然而,零售連鎖店希望從俄羅斯供應商那裡獲得大部分土豆,並致力於建立長期、互利的合作夥伴關係。
「馬鈴薯和蔬菜的價格每年都會變化,今天市場上的馬鈴薯很便宜,但捲心菜很貴,一年後一切都可能相反,」他說 謝爾蓋·古德科夫,——我們的任務是在任何情況下為客戶提供優質的產品。我們決心與製造商進行談判,以便他有興趣與我們合作。”
「對於當今的零售商來說,直接與製造商合作非常重要,這可以保證必要的商品數量和質量,」我同意他的觀點 亞歷山大·科庫什“這就是為什麼所有零售連鎖店都開設部門與農民合作,為他們引入優惠,並推出農業合約。”
2024年,Lenta還計劃向農業生產者提供按訂單種植產品的服務;農業合約的條款經過精心製定,以便對所有參與者都有利。 「農業承包責任制的本質是什麼? – 解釋採購和網路開發經理。 – 零售商投入資金以低廉的價格獲得所需品質和數量的商品。同時,製造商獲得了銷售保證並了解他可以指望的利潤。非常重要的是,最終賺取的金額不低於市場水平,即低於不受合約義務約束的農場在整個季節銷售產品所賺取的金額。農業合約不應該是一場一邊倒的遊戲。”
「農業生產者在與零售互動時可能會有負面經歷,」繼續說道 亞歷山大·科庫什, – 情況不同,人為因素有時會起作用。但重要的是要明白,沒有一家零售連鎖店有興趣扼殺其供應商。”
對於那些曾經無法與網路找到共同語言的人,專家建議他們客觀地評估情況,也許可以改正錯誤並重新開始。有時這是一個困難的步驟。 「當一個製造商每天凌晨4點起床去現場工作時,他像孩子一樣熱愛他的產品,他很難傳達這些產品不符合網路品質。 ——專家點評。 – 對父母來說,孩子並不壞,但連鎖店注重的是顧客的需求。當買家看到產品是機械的時,商店不會出售它,並且會蒙受損失。”
亞歷山大·科庫什強調,交易網絡不會向製造商捐款,這不是慈善基金會,但它將提供賺錢的機會,它準備重建,考慮到農民的利益
“你可以透過人脈來工作,”他確信,“那些願意的人,可以工作。”