Vladimir Dyuzhev,Agrotrade 公司包裝設備方向負責人
Andrey Kiselev,商業總監 英國有限責任公司“FKS”
對馬鈴薯種植者來說,結束季節變得很困難。 馬鈴薯價格幾乎在整個期間保持低位,銷售緩慢。 在一個特別困難的情況是農場,他們試圖根據已經建立了幾十年的計劃 - 通過中間商銷售產品。 這是什麼原因以及未來市場將如何發展,我們想在本文中討論。
中介。
順應日益增長的需求
以低廉的價格出售農作物——近年來,馬鈴薯行業的這項任務已經自信地進入了日益複雜的範疇,而且隨著每個新季節的到來,情況只會變得更加艱難:生產了大量馬鈴薯,但對馬鈴薯的需求仍然存在低的。 然而,大量農場正試圖按照通常的算法來解決這個問題:農業生產者依賴經銷商。
但是,卡車開到田裡並一次帶走所有種植的東西的時代已經過去了。 “狂野”購買量下降(這並不奇怪:在大城市,蔬菜和土豆的主要流向的攤位幾乎消失了)。 在這樣的背景下,中間商開始對產品提出越來越高的要求,而這不僅僅關乎貨物的質量,也不僅僅關乎果皮和果肉的顏色。 買家甚至指定首選品種的情況已經不是第一年了。 例如,本季中部地區對 Udacha 和 Gala 品種馬鈴薯的需求增加,其餘品種幾乎為零。 因此,對於最近流行的涅夫斯基,很少有人願意提供高於 5 盧布/公斤的價格。 與此同時,無法預測秋季的需求量。 製造商被迫玩“輪盤賭”。 當然,儘管總是有替代方案。
交易網絡。
招標和農業合同
直到最近,許多農場似乎還無法與零售連鎖店合作。 零售商對產品的質量、交貨的時間和頻率提出了嚴格的要求(通常,經濟必須確保長期不間斷地供應大量貨物)。 只有農業生產經營單位才能組織這樣的工作。 隨著時間的推移,情況發生了變化。
首先,交付組織的方法發生了變化。 今天,零售連鎖店為農業生產者提供不同類型的合同。 最簡單和最常見的交互類型從出價開始。 交易網絡提交一定數量的產品申請,指定所需的交貨頻率(選項可能非常不同:每週一次,每月一次......)。 農業生產者評估他的能力,只為他感興趣的地段而戰。
因此,每個人都贏了:農業生產者以對他們來說舒適的方式出售他們的作物,並且必要的貨物量及時到達商店。
但還有第二種合作選擇。 近年來,主要運營商(Magnit、X5 零售集團)已向農業生產者(即生產者,而不是供應商!)提供農業合同下的工作。 農業合同意味著雙方之間的合作期限更長:通常,我們談論的是某種產品(例如,用網包裝的馬鈴薯,重 5 公斤)以固定期限供應 9-12 個月價錢。 在當前季節,根據農業合同供應的馬鈴薯平均價格為 14 盧布/公斤,考慮到市場情況,這可以被認為是一個非常有利可圖的報價。 當然,總有價格在某個時候大幅上漲的風險,但在這種情況下,農業合同提供了重新協商生產成本的可能性(有時價格最初只設定一個月,然後調整)。
馬鈴薯種植者的農業合同還有什麼有趣的地方? 最重要的是,此類合同提供了產品銷售的保證,有時它們可以收到預付款。 因此,Magnit 交易網絡在春季完成大部分農業合約,並立即向交易對手支付總合約金額的 30%。
X5 零售集團在收穫後的秋季仍在簽訂農業合同。 但是這個分銷網絡負責產品的交付:公司代表到達農場,當場接受貨物(從而消除了因質量索賠而退回批次的可能性)並將產品帶到其倉庫。 事實上,農場獲得了吸引它與中間商合作的所有相同優勢,但同時它確切地知道作物將在何時以及以多少的價格出售。
成功與零售鏈合作的必要條件
十年前,農民們很清楚任何馬鈴薯都可以出售,即使價格不高。 因此,栽培中的主要注意力集中在生產力上。 從那以後,情況發生了變化:獲得更少但質量更高的產品變得更有利可圖。
讓我們更加強調這一點:網絡中需要高質量、均勻、漂亮的土豆(理想情況下,經過校準)。 在這種情況下,具體品種並不重要,但如果農業生產者的品種中包含紅皮和白皮的商品,那就更好了。
第二個重點:零售連鎖店接受的不是散裝產品,而是定量產品——固定重量包裝(通常是 25 公斤的袋子)。 如果在檢查過程中發現其中一個袋子重量不足,則整批貨物將退回給製造商。 因此,計劃與零售連鎖店合作的農業生產者需要一套基本的包裝設備(最低要求:秤和自動包裝機)。 作為一項規則,許多在市場上經營了很長時間的企業已經擁有了這一套,因此不需要大量投資。
當然,如果農場計劃打包出售洗過的土豆,那麼必要的設備清單會顯著增加。
第三點要求是符合性聲明的存在。 順便說一句,今天為商店購買馬鈴薯的中間商也需要生產商提供每批產品的文件。
祝您旺季、豐收、銷路好!